Il mondo delle vendite – Le nuove chiavi del successo
Vendere è sempre un lavoro sfidante, se a questo si aggiungono le condizioni di mercato in continuo cambiamento, una pandemia globale ancora presente e instabilità geopolitiche è più faticoso che mai.
Una cosa però rimane costante: il successo del business dipende da una “intelligente” ed efficace organizzazione di vendita.
Esploreremo i segreti per avere successo nell’attuale mondo delle vendite come potenziare le capacità dei venditori e aumentare il coinvolgimento dei clienti per ottenere i migliori risultati.
Io, Sales Agent
Sappiamo tutti che le vendite devono essere ripensate per un mondo digital-first. Le aziende hanno bisogno di costruire relazioni a distanza e i venditori devono gestire compiti complicati in modo rapido e indipendente.
I venditori hanno bisogno di informazioni/intuizioni, approfondimenti per creare le giuste connessioni e comprendere i punti di sofferenza e le esigenze dei clienti. I clienti, dal canto loro, si aspettano che vengano capite le loro esigenze e il loro business.
Partiamo proprio da questo punto, di tutte le professioni che richiedono un intervento umano, le vendite sono proprio in cima alla lista – devi convincere qualcuno che ha bisogno di ciò che stai vendendo. I migliori venditori hanno grandi capacità di comunicazione.
La tecnologia e l’intelligenza artificiale possono far sì che “non si possa differenziare tra un robot e il migliore degli uomini”?
Quindi, come può l’intelligenza artificiale (IA) aiutare quando la componente umana gioca un ruolo così vitale?
Ci sono in realtà innumerevoli modi in cui l’IA può portare benefici al mondo delle vendite. Un’organizzazione di vendita deve essere “intelligente” per navigare in condizioni di mercato in costante cambiamento.
Tutto chiaro. Ma come facciamo?
Siamo tutti d’accordo che un processo di vendita strutturato aiuta a migliorare i risultati ed ad evitare quelle sviste che si tramutano in opportunità mancate.
Ogni interazione nel processo di vendita deve aggiungere valore e avvicinare l’obiettivo
Ecco le ragioni fondamentali per cui la vendita guidata dall’IA potrebbe essere esattamente ciò di cui un’organizzazione potrebbe avere bisogno. I venditori devono rispondere rapidamente alle esigenze dei clienti che si fanno sempre più precise e approfondite, questo comporta lo spostarsi nell’ambita posizione di “consulente di fiducia” che aggiunge costantemente valore nell’ interazione con il cliente. I venditori hanno bisogno di un processo strutturato che li aiuti a capire come e quando rispondere ai segnali che invia il cliente. D’altro canto le aziende hanno bisogno di fornire ai venditori raccomandazioni intelligenti, intuizioni guidate dai dati e indicazioni in tempo reale per migliorare l’ impegno e la collaborazione con i clienti ottenendone un vantaggio competitivo.
Una sorta di suggeritore virtuale che grazie alle nuove tecnologie di IA dia i più appropriati consigli sui prossimi passi necessari per una chiusura “consapevole” delle opportunità.
Una risposta rapida ai segnali del cliente rimuove le complessità nel processo di vendita
La complessità dei cicli di vendita infatti ne stabilisce molto spesso la loro lunghezza, quindi più le organizzazioni possono ridurla meglio è.
Al di là dell’ovvio, “le entrate vinte sono meglio di quelle previste” e “cicli di vendita più brevi significano più vendite per trimestre”, rispondere rapidamente alle esigenze dei clienti aiuta a stabilire il giusto ritmo dell’interazione cliente-venditore.
L’IA può anche aiutare i venditori con raccomandazioni di upsell e cross-sell per garantire che non vengano lasciate opportunità sul tavolo e che i clienti ottengano ciò di cui hanno bisogno fin dall’inizio.
In buona sostanza lasciare che le soluzioni effettuino attività di problem-solving in grado di replicare alcuni ragionamenti logici umani per risolvere problemi e prendere decisioni velocemente è sicuramente uno strumento in più per i venditori, che possono concentrarsi su quello che conta maggiormente, il contatto umano.
Continueremo a parlare delle nuove chiavi del successo nella prossima puntata.